編者按：11月4日，第138屆廣交會(huì)圓滿收官。數(shù)不勝數(shù)的廣交會(huì)展商中，記者碰到一位廣州本地展商，45歲的他已經(jīng)參展廣交會(huì)長達(dá)23年，從無缺席。他坦言，自己幾乎所有客戶都是在廣交會(huì)上獲得的，廣交會(huì)于他而言，堪稱衣食父母，也是快樂老家。這位普通展商在廣交會(huì)的經(jīng)歷和故事，平常，又不平凡，正是廣交會(huì)近20多年來體現(xiàn)時(shí)代變遷、記錄冷暖起伏的典型縮影。一起來聽聽他的故事吧！

(相關(guān)資料圖)

我叫孫鍇，土生土長的廣州人，經(jīng)營著一家鐘表外貿(mào)小企業(yè)，創(chuàng)業(yè)整整20年，參加廣交會(huì)已經(jīng)23年。廣交會(huì)于我，于千千萬萬像我一樣的外貿(mào)小老板而言，早已不只是一個(gè)招徠客戶的大市場(chǎng)，更像一個(gè)“老家”，每年都要回去兩次。因?yàn)檫@里有我們最熱血的青春記憶、最艱難的創(chuàng)業(yè)煎熬、最甜蜜的奮斗果實(shí)、最辛酸的人生百味，還有從客戶轉(zhuǎn)化的多年老友、曾經(jīng)一起奮斗有的已經(jīng)轉(zhuǎn)行有的依然堅(jiān)守的同行。最重要的是，這早已成為一種習(xí)慣，從沒想過，也沒有辦法割舍。

孫鍇為韓國客戶介紹產(chǎn)品。

初入廣交，躲進(jìn)廁所背價(jià)格

我大學(xué)學(xué)的是英語專業(yè)，畢業(yè)后順理成章地選擇了外貿(mào)工作。一開始，進(jìn)了一家大型國企，做時(shí)鐘產(chǎn)品的外銷員。2002年，我大學(xué)還沒畢業(yè)時(shí)，就已經(jīng)第一次參加了廣交會(huì)。那時(shí)還是見習(xí)生的身份，到了廣交會(huì)，面對(duì)洶涌的人潮，根本不知道自己能干什么。一開始只知道搬桌子、給同事送水買飯。那時(shí)候，我們每天都非常忙亂，生意機(jī)會(huì)連綿不斷，常常忙到連吃飯都沒時(shí)間。慢慢地，我開始?jí)阎懽訃L試和外商接觸，為了不給同事添亂，只好躲到廁所去背公司產(chǎn)品的價(jià)目表。

忙亂的廣交會(huì)初體驗(yàn)很快結(jié)束，我正式入職后，因?yàn)橛⒄Z好又勤快，進(jìn)步飛快。尤其是我下功夫牢記繁雜的產(chǎn)品價(jià)目表，接客戶電話詢問價(jià)格時(shí)，其他同事可能要查一下，我能張嘴就報(bào)出準(zhǔn)確的價(jià)格。經(jīng)過一年的歷練，我已經(jīng)逐漸成長為公司的“銷售冠軍”，第二年再入廣交會(huì)，已經(jīng)成了廣交會(huì)的“老手”，一切駕輕就熟。那時(shí)候我們的產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)，很受歡迎，攤位門庭若市，每天和同事們都很忙很累，但是大家都很有激情，有生意做就特別精神。

累積了足夠的經(jīng)驗(yàn)，入行三年后我選擇創(chuàng)業(yè)。2005年，和搭檔成立了一家公司，專營時(shí)鐘，直到如今，正好走過風(fēng)雨二十載。

孫鍇和美國客戶

行業(yè)黃金年代，不愁訂單愁速度

創(chuàng)業(yè)初期，我最大的客戶是來自英國的老牌時(shí)鐘企業(yè)London Clock，公司的中國區(qū)負(fù)責(zé)人Ray是一個(gè)“中國通”，早在20世紀(jì)80年代就開始經(jīng)常來廣州參加廣交會(huì)。2005年，他帶了年輕搭檔Dan來參加廣交會(huì)，這還是Dan第一次來到中國、第一次來到廣州。在廣交會(huì)上，Dan大開眼界，連稱“amazing（驚奇）”，這里的產(chǎn)品太多、太全，也太便宜了。

廣東人不僅愛做生意，也愛交朋友，我和Ray、Dan做生意的同時(shí)，也成了很好的朋友，我們經(jīng)常聊足球、聊英超，甚至在2014年相約一起到了巴西現(xiàn)場(chǎng)看世界杯比賽，度過了難忘的一個(gè)禮拜。

那時(shí)候是我們這一行的黃金年代，我的所有客戶、所有生意都來自廣交會(huì)。不夸張地說，我一個(gè)人帶著兩個(gè)助理，一年做到1000萬元的營業(yè)額輕輕松松。那時(shí)候最發(fā)愁的不是缺少訂單和客戶，而是訂單太多，生產(chǎn)跟不上去，交貨太慢。

孫鍇和英國客戶

低谷來襲，電商沖擊定對(duì)策

很快，電商快速興起，對(duì)傳統(tǒng)銷售行業(yè)的打擊日益彰顯。隨著電商平臺(tái)上的價(jià)格一降再降，我的客戶也一減再減。2017年左右是最好的時(shí)候，公司最多達(dá)到80人，但之后就逐漸難以為繼，規(guī)模逐漸縮減。

面對(duì)電商的沖擊，我也考慮過是否要跟上這股潮流。但深入思考后，我發(fā)現(xiàn)電商平臺(tái)的競爭環(huán)境更加激烈，如果要在其中立足，似乎很難避免在產(chǎn)品質(zhì)量上做出妥協(xié)——而這恰恰是我最不愿意做出的選擇。我想，作為像我這樣傳統(tǒng)的制造業(yè)從業(yè)者，尤其是時(shí)鐘行業(yè)，可能還是有一點(diǎn)“工匠精神”的執(zhí)念。最后我選擇的對(duì)策是，面對(duì)電商的沖擊，沉下心來打磨產(chǎn)品。好在傳統(tǒng)模式還有廣交會(huì)的平臺(tái)，這里依然客戶如云，總還是能淘到一些追求品質(zhì)、慧眼識(shí)珠的老板。

之后幾年，生意也并沒有好轉(zhuǎn)，我只能依靠一些老客戶“吃老本”。公司的小伙伴已經(jīng)從最多時(shí)候的80人，縮減到了只剩30人。

孫鍇和法國客戶

重新啟航，老展會(huì)迎新轉(zhuǎn)機(jī)

2023年，廣交會(huì)重新線下綻放。

我欣喜地發(fā)現(xiàn)，情況正在一年比一年好起來，尤其是今年，比起去年進(jìn)步明顯。首先，廣交會(huì)上的人流大幅增加；其次，從與一眾國外客戶的交流中能明顯感覺到，來的企業(yè)整體實(shí)力大有提高；還有，程度深入的洽談更多，可能成交的潛在交易更多了。尤其是剛剛結(jié)束的秋交會(huì)，我們已經(jīng)收到了訂單。其實(shí)，廣交會(huì)更多是接觸客戶的平臺(tái)，成交往往要等到會(huì)后進(jìn)一步洽談，這次能這么快就收到訂單，即使放在以往也是不多見的。

我想，情況還是會(huì)好起來的。只要廣交會(huì)還在，生意就一直會(huì)有，我們就能一直走下去。

對(duì)了，這次還有一件事讓我很感慨，福建老王家是以前和我們一同參展了十多年的同行，最近幾年失去了聯(lián)系。這次，他的兒子來廣交會(huì)找到了我，他已經(jīng)子承父業(yè)，在廣交會(huì)上東山再起?？吹酵泻罄^有人，心里欣慰的同時(shí)，也對(duì)老友的淡出生出幾分嘆惋。已經(jīng)23年了，我的廣交會(huì)之旅。

洶涌的人潮、熟悉的同行、新鮮的客戶，廣交會(huì)熟得不能再熟，卻每年都有新意。記者朋友問我最好的廣交會(huì)是哪一年，我的回答永遠(yuǎn)是：下一年。

文/廣州日?qǐng)?bào)新花城記者：黃慶

圖/廣州日?qǐng)?bào)新花城記者：黃慶 受訪者提供

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